Maîtriser les techniques de vente commerciale aujourd’hui n’est pas forcément facile. Jusqu’à ces dernières années, il suffisait de comprendre l’aspect psychologique du client que vous aviez en face de vous pour le convaincre que vous aviez le bon produit qu’il recherchait. Désormais, avec la concurrence, des compétences techniques sont indispensables. Voici des résumés de plusieurs techniques que vous retrouvez dans les formations de vente. Elles sont à connaître absolument pour vendre toujours plus efficacement.
Les entreprises s’adaptent à une nouvelle démarche commerciale
Actuellement, les entreprises sont contraintes de s’adapter à une démarche commerciale différente qu’il y a quelques années. Pour ce faire, les équipes doivent connaître de nouveaux outils et de nouvelles méthodes. Des formations peuvent vous aider, comme celles dispensées par
closer évolution. L’objectif de chaque
formation de vente est de permettre à une équipe commerciale ou à un vendeur d’utiliser une méthode qui générera des ventes pour augmenter son chiffre d’affaires et ses revenus. Dans ces formations, vous apprenez aussi la différence entre une technique de vente et un processus de vente. En bref, la technique de vente se réalise en une seule étape. Le processus de vente regroupe différentes étapes, notamment la recherche du prospect, la demande de devis et sa modification, la vente effective et la signature du contrat.
Les techniques de vente BEBEDC, SONCAS, SPANCO
Tout d'abord, il vous faut faire la différence entre un client et un prospect. Un client a déjà réalisé des achats d'un ou plusieurs produits auprès de l'entreprise et un prospect n'a jamais acheté à l'entreprise. La méthode de vente BEBEDC (signifiant : besoin, enjeu, budget, échéance, décideur, compétiteur) répond à plusieurs questions qu’il convient de vous poser avant de commencer ou de prolonger un processus de vente. Demandez-vous : que souhaite obtenir le prospect ? Quelles sont les répercussions en cas d’échec ou de réussite ? Quel est le budget disponible ? Quel est le timing ? Qui valide l’achat ? Qui sont vos concurrents ? La méthode SONCAS (signifiant : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) est basée sur une écoute attentive et active afin de répondre aux motivations du prospect. Dans cette technique, il est important de commencer par rassurer le prospect sur la qualité du produit qu’il recherche et de flatter son ego en le valorisant. Mais encore, de l'informer des dernières tendances, et des dernières nouveautés, et de le renseigner sur le confort, la praticité, la solidité du produit. Enfin, faites comprendre à votre interlocuteur qu’il fait plutôt des économies en achetant le produit et montrez-lui toute votre sympathie. Cette dernière, représente l’image de votre entreprise et peut être décisive dans une vente. La méthode SPANCO (signifiant : suspect, prospect, analyse, négociation, conclusion, ordre) a pour objectif que le prospect devienne un fidèle de l'entreprise. Il est, dans un premier temps pour vous, un suspect, pour devenir un client, puis un client durable. Pour y parvenir, il est nécessaire de vérifier certaines caractéristiques (âge, localité, secteur d’activité…), d’analyser ses besoins, ses motivations afin de pouvoir réfléchir à la proposition commerciale que vous allez lui faire. Ensuite, il vous faut négocier en démontrant que votre solution est la meilleure, pour enfin, obtenir son accord. Vous finalisez la commande en déterminant les conditions de délai, de prix… Vous suivez le client jusqu’à la livraison et vous vous assurez qu’il est satisfait pour lui permettre de renforcer sa confiance vis-à-vis de votre entreprise et favoriser sa fidélisation.
Qu’est-ce qu’un closer dans le métier de la vente ?
Le closing est une profession récente en France. Il s’agit de la vente par téléphone. Elle est considérée comme de la vente éthique. Dans cette dernière, vous mettez en avant les besoins du prospect et non le service ou le produit. Dans cette profession, vous aimez accompagner et aider les clients dans leur prise de décision, vous êtes prêt à reconsidérer votre état d’esprit et à vous remettre en question. Pour devenir closer, il n’est pas obligatoire d’avoir déjà eu une expérience dans la vente ou d'
être formé à la vente, d’être super à l’aise au téléphone ou de travailler déjà dans l’entrepreneuriat, une
formation closing pour débuter votre activité suffit. Le métier de closer vous fait passer du statut de salarié à celui d'entrepreneur. Vous choisissez où vous souhaitez travailler, organisez votre planning comme bon vous semble et plus vous travaillez, plus vous obtenez de revenus. Vous êtes alors votre propre patron. Les résultats que vous obtenez sont la conséquence de vos efforts, de votre motivation et de votre persévérance.
